Jak skutecznie generować leady sprzedażowe?
Lead sprzedażowy to nic innego jak potencjalny kontakt do konsumenta zainteresowanego produktem/usługą. Wiele narzędzi umożliwia zautomatyzowanie procesu poszukiwania nowych klientów, co daje ogromną przewagę konkurencyjną i szansę na wysokie dochody niezależnie od sezonu. Pytanie, jak skutecznie generować leady sprzedażowe i nie przepłacić?
Generowanie leadów sprzedażowych w teorii marketingu internetowego
W świecie marketingu internetowego lead sprzedażowy to najczęściej dobrowolnie przekazane dane kontaktowe – chociażby przez formularz na stronie internetowej lub zapis do newslettera – czy nawet zgoda na kontakt telefoniczny. Dobrowolność to najważniejsze słowo w strategii komunikacji firmy z konsumentem, ponieważ z dobrowolności wynikają wysokiej jakości sprzedaż, przywiązanie oraz szansa zbudowania autorytetu branżowego.
Generowanie leadów od podstaw dla sklepu internetowego
Praktycznie każdy sklep internetowy może prowadzić bloga firmowego z zamkniętą subskrypcją dostępu do najbardziej wartościowych materiałów (leady na podstawie content marketingu / marketingu treści) czy newsletter z programem rabatowym (powszechnie 10% na pierwsze zakupy w zamian za pozostawienie adresu mailowego umożliwiającego późniejsze przesłanie materiałów promocyjnych). „Coś za coś” to jedno z najważniejszych podejść w świecie sprzedaży, czy to internetowej, czy stacjonarnej. Wielu właścicieli sklepów internetowych idzie o krok dalej i generowanie leadów łączy z tworzeniem branżowego autorytetu. Jak to zrobić? Wystarczy opublikować specjalistycznego e-booka do bezpłatnego pobrania – pod warunkiem pozostawienia aktualnego kontaktu. Nie musisz zresztą publikować aż e-booka – wystarczą dobre materiały powiązane pośrednio z ofertą, bez narzucania jej, również na poziomie mediów społecznościowych. Prowadzenie fanpage’a przekłada się realnie na zyski, ponieważ konsumenci traktują autorytety jako gwarancję jakości. Nie bez powodu wiele marek współpracuje z influencerami czy celebrytami. Zdobyli oni duże uznanie we własnej grupie docelowej, często komplementarnej dla różnych marek.
Proś o kontakt, ale też dawaj wartościowe materiały
Jak generować leady w praktyce? Z każdego źródła postaraj się o maile. Prowadź telemarketing, również przez agencje zewnętrzne na zasadzie outsourcingu, buduj relacje w mediach społecznościowych (konkursy, promocje, wydarzenia tylko dla konkretnych grup fanów), twórz wartościowe materiały, w tym artykuły sponsorowane, udzielaj wywiadów. Postaw koniecznie na długoterminowe, naturalne pozycjonowanie, ale uwzględnij też strategię linków sponsorowanych. Wyniki organiczne z synergią od sponsorowanych to szansa na przyciągnięcie lojalnych klientów i to w całkiem krótkim czasie. Marketing internetowy umożliwia już rezygnację z praktyk promocji offline, więc zastanów się nad zbilansowaniem kosztów pozyskiwania leadów (tani lead nie oznacza niestety skuteczności – musisz zrozumieć, ile kosztuje Cię pozyskanie nowego, realnego klienta).
Zbadaj dokładnie własnego klienta, aby udoskonalić kampanię
Jeżeli chodzi o generowanie leadów, sposobem, który sprawdza się doskonale, jest również sporządzenie dokładnej charakterystyki grupy docelowej (demografia, zainteresowania, zatrudnienie). Im więcej wiesz o własnych klientach, tym lepiej dopasujesz do nich materiały promocyjne, co przełoży się na obniżenie kosztów pozyskania kontaktu i wygenerowania sprzedaży. Regularnie oceniaj również ścieżki kontaktu prowadzące do sprzedaży. Czy klient miał w jakimś momencie problem? Może Twoja strona internetowa nie działa pod kątem użyteczności do końca tak, jak należy, albo nie posiadasz aktualnego certyfikatu SSL? To też wpływa na zaufanie konsumenta online.
Autorytet sprzedaje, więc dziel się wiedzą
Jak generować leady sprzedażowe, żeby opłaciło się to długoterminowo? Postaw na autorytet i postaraj się wyróżnić czymś na tle konkurencji. Możesz to zrobić nową strategią identyfikacji wizualnej, merytorycznymi poradnikami, rozbudowanym działem pomocy technicznej, referencjami. Dobra praktyka to zapraszanie potencjalnych klientów – zwykłych obserwujących – na webinary, nawet edukacyjne, które później przekładają się na sprzedaż usług prowadzącego. Praktycznie każdy specjalista może podzielić się wiedzą.
